经销商:重卡企业商务政策应恩威并重

来源: | 发布时间:2021-06-03 04:59

进入2012年,不少卡车企业在商务年会上动作频频,这从年会主题上就能略知一二。完善产品、调整结构、转变经营方式、提升售后服务等内容,在各企业的年会报告中屡屡出现。其中,商务政策的调整是与会经销商最关心的问题。在商务年会上,厂家纷纷表态,将更加支持经销商开拓市场,并给出更明晰的帮扶措施。那么,这些措施是否符合经销商的意愿?经历了艰难的2011年,厂家的商务政策又有哪些变化?记者邀请了3位卡车经销商,请他们谈谈对厂家商务政策的看法与期待。

姜海平:朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理,一汽解放经销商

张温善:河北同力汽车贸易有限公司副总经理,华菱重卡经销商

江 涛(化名):新疆某品牌轻卡经销商

主持人:各位所代理的品牌都已开过了商务年会,想必也拿到了厂家下发的商务政策。总体来说,大家认为2012年的商务政策与2011年有哪些变化?

姜海平:我参加了一汽解放的商务年会,感觉厂家领导在年会上作的报告要好于往年,对“十二五”规划得十分明确,并明确指出厂家应该做什么,经销商应该做什么。此外,报告还特别提出厂家支持担责任、守规矩的经销商。从商务政策的内容来看,解放在2012年的政策更人性化。另外,由于对2012年的市场不看好,下半年厂家可能会进行政策调整。2011年也是在下半年进行的调整。

张温善:2012年,华菱的商务政策与以往相比没有太大变化,不过要好于2011年,比如返利额度、价格、金融政策、服务支持、给用户送配件等。另外,我感觉到厂家更鼓励经销商给厂里打现款。

其实,厂家的商务政策是纲领性的,一般不会有太大改变,而是根据市场情况调整月度促销政策。月度政策不等同于商务政策,是对商务政策的一种补充。另外,商务政策在执行过程中,一旦出现问题或市场发生变化,厂家会出一些临时政策。2012年,厂家的政策执行和调整效果要在春节后才能看出来。

江 涛:2012年,我代理的轻卡品牌的商务政策有了微小调整,使得经销商的收益能够有所提高,同时也加大了现场开票的力度。我也研究过其他几个轻卡品牌的商务政策,总体感觉是2012年各厂家的调子都跟中央大方向相似,即稳中求进。

主持人:2011年的卡车市场比较惨淡,尤其是重卡下滑更为严重。在大家看来,这与商务政策不适应市场变化是否有关系?

江 涛:我销售的这个品牌,2011年的商务政策主要有两个问题。第一,条款不明晰,应该明朗化;第二,虽然厂家知道仅给经销商返利是不够的,还要给经销商一定的补贴,但这些措施不够标准化。据我所知,有些品牌的商务政策很模糊,导致经销商干了活儿后都不知道能拿到多少钱,这是很不应该的。

另外,现在还有个情况,就是完不成销量任务的经销商损失并不大,可能只有几万元。有些经销商看到这种情况后,会认为既然不完成销量任务的损失不大,那何不放弃拼销量,转而提高售价呢?在他们看来,只要挣的钱多了,卖多少辆车并不重要。但这样一来厂家的销量就没有保证了。在厂家看来,经销商的这种行为就有点想“造反”的意思。

经销商如此重视利润也是有原因的。最近10年来,厂家给经销商的返利几乎维持不变,但经销商的成本翻了几倍。在成本压力下,经销商拼命想要加价卖车。可厂家给经销商造成的氛围(销量任务)让经销商无法加价,因为任务压力太大,很多经销商只能降价销售,才能完成任务。所以,我认为厂家应该根据经销商的经营成本来调整回报。

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