商用车企业完善销售渠道至关重要

来源: | 发布时间:2021-04-29 05:06

商用车完善销售渠道至关重要

在经济全球化的今天,世界汽车工业巨头纷纷踏足中国汽车行业,中国商用车企业不仅仅面临着国内各品牌的相互竞争,还面临着世界汽车工业巨头纷纷加入中国市场的压力。由下图可以看出,2011年我国商用汽车市场表现疲软,商用车整体上销量下降。这一局面体现了商用车消费市场从卖方市场向买方市场过渡后的一个复杂市场表现。

在以满足客户需求为主要目的买方市场环境下,各大商用车企业正在接受新的挑战,在新的市场经济与消费环境下,除了产品、价格两个重要因素,销售渠道的价值与市场魅力正日渐成为市场营销的新的利器,适者生存,谁能满足顾客的需要,谁就能获得竞争优势,经销商们的营销水平正在接受严峻的考验,从某种程度上讲,销售渠道的优劣已经成为商用车企业能否在商用车市场上屹立不倒的关键。但就目前来看,我国商用车的销售渠道还远远无法适应新形势下规模经营的要求,经销商与车企还无法站在同一战线,具体表现为:

一、 车企与经销商的利益关系不稳定

车企与经销商是一个相互的产业链条,是相辅相成的关系,看似应该利益一致,战线统一,但是由于他们是相互独立的个体,车企与经销商之间尚未建立起利益共享、风险共担的关系,尤为重要的商用车生产企业、经销商两者的利润分配存在冲突,造成两者之间的关系不稳定,汽车营销合同的履约率很低。尤其是在近两年特别是今年商用车市场明显出现放缓现象,致使许多经销商利润极低,影响了他们开拓市场的积极性。

二、经销商的功能不健全,经销网点布置不合理造成恶性竞争

目前大部分商用车经销商仅具有整车营销功能,提供整车营销、零配件供应、维修和信息反馈四位一体服务的经销商仍然相对较少。由于观念以及资金欠缺的原因,经销商往往只注重营销网点和营业厅的建设,对于维修服务厂商及其设备的投入很少,代理商的建立经销网点功能就更单一了,只做柜台的买卖,这样造成了经销商售后维修功能的缺失,同时由于经销商售后维修功能的缺失往往导致维修网点往往是厂商自己投资建设。由于商用车的是用于商用用途,使用频率高,返修率及损害率要比一般的家用车高得多。销售与服务相分离会使售后服务不及时,维修时间变长等等,不仅仅会带来顾客用户对经销商的信任度降低的不良影响,更使得经销商不能及时向企业反馈产品质量、最终用户情况等信息,最终导致商用车企业无法根据客户的反馈开拓市场。尤为重要的是厂商营销网络方面布置不尽合理,据了解在我们大部分商用车企业在中心城市和省会城市的经销网络很多,而二、三级的新兴市场的网络却很少,这样就导致经销网点过多的城市由于销售压力容易造成恶性竞争,而二三线城市市场网点却不到位,容易流失顾客。

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