奔驰谋建统一销售公司付强或为掌门人

来源: | 发布时间:2021-01-22 01:33

饱受销售渠道混乱之苦的奔驰,终于要采取行动。记者近日获悉,因销售体系分离而内耗不断的北京奔驰和奔驰中国,正在商议成立统一的销售公司,“寡头”利星行将被踢出局,而这个新销售公司掌门人的最佳人选很可能是付强。

销售终合并

奔驰在华销售结构之繁乱、复杂,与这个品牌日渐雄起的势头很不相符。多年来,北京奔驰和奔驰中国之争、第一经销商利星行的寡头垄断等问题已成痼疾,由此造成的内耗在一定程度上阻碍了奔驰在华快速发展。

如今,奔驰努力要扭转这种不利局面,终于采取实质行动。

“新销售公司中,北京奔驰和奔驰中国将各自占股50%。”近日,奔驰系某位高管向《国际金融报》记者透露,双方已经启动成立合资销售公司的计划,新公司拟命名为“北汽奔驰销售公司”。

目前,奔驰轿车在华业务主要分为两部分:一是合资企业北京奔驰,其股东是戴姆勒和北汽,主要负责奔驰国产车的生产和销售;另一个是梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司,股东为戴姆勒、戴姆勒东北亚以及Insight Legend LTD,负责奔驰进口车的销售。

奔驰中国和北京奔驰分别有一套销售管理体制,这使得进口奔驰和国产奔驰虽然在一个渠道销售,但二者却更类似竞争对手的关系。

除了上述销售体系的分立,其间还掺杂着多方势力,包括奔驰中国的股东、奔驰中国最大的经销商集团——利星行,以及结盟对抗利星行“垄断”地位的奔驰独立经销商们,经销商间争端不断。而德国奔驰总部也一样不满利星行坐大造成其话语权削弱。

故而这次奔驰欲统一在华销售渠道,向利星行收权已是必行之举。

付强或领衔

“我们认为,由付强领衔新销售公司是顺理成章的,当然奔驰也可能再空降一位高管过来,现在还没有定论。”

最可能由付强领衔,乃是其个人风格、时局所致的综合之选。

这便是付强的“励精图治”之心,以及他掌控下的北京奔驰,对德国奔驰总部、奔驰中国展现的从未有过的“开放合作”态度。

事情还要从前一阵子北京奔驰出台对经销商的“双限”政策说起。北京奔驰宣布自3月1日起实施两项限制性商务政策:即“价格管理及价格回升计划”和“销售区域管理政策”,意思也就是限价和限制跨区域销售。

由于“第三方”——中国汽车流通协会的出面,并在该协会发布的新闻稿中加之以“反垄断”等倾向性字眼,这一政策遭到了当时各路媒体的口诛笔伐。

而外界并不知晓的是,奔驰德国总部实际上对付强的行事风格颇为欣赏。在他们看来,面对北京奔驰的羸弱局面,至少这位新领头人是“有作为的”。

双限真内幕

今年2月,付强上任后,像每一个接盘汽车企业的老总一样,先梳理了北京奔驰的库存情况,即“盘库查账”。

像北京奔驰一样,很多汽车企业的库存数据来自于旗下经销商自行上报,而这里面水分很大。浸淫汽车行业逾20年的付强,自然不会被轻易糊弄。

不调查不要紧,一调查吓一跳,北京奔驰的实际库存竟然远大于原来的报表库存。原来,为了提升业绩,一些经销商虚报销量,自然实际库存就要更大一些。

不仅是库存过大的问题,在市场销售终端,国产新E级和新C级的价格降幅也较大,价格体系已经处在无序的状态。此前据某网站调查的北京奔驰汽车4S店终端价格显示,北京奔驰主力销售的全系产品降价幅度高达8万-12万元。

踌躇满志赴任北京奔驰的付强,决心改变这种局面。但改革,因它常会触动某部分人的利益,总是要遇到阻力的。

而付强这次大刀阔斧的时机也不好,自年初开始实行的北京限购令对经销商打击很大,“双限”之举被视作是“雪上加霜”。

已经跟了前任北京奔驰执行副总裁司卫四年的北京奔驰经销商们,本来就对新官付强能否“站住脚”充满疑问,一看到“双限”令,很容易就爆发了。

“北京限购后,相比奔驰中国的快速反应,北京奔驰并没有拿出对经销商的完整系统的扶助计划,不能看着我们销量下滑不管啊!”一位奔驰4S店老总表示。

2011年1月,在北京限购令发布仅一个多月之后、农历春节之前,奔驰中国即迅速出台了抚慰北京经销商的政策,包括北京经销商可以优选资源,以及二手车置换支持政策等。“这种迅速反应实际上是给我们北京经销商吃了颗定心丸。”上述老总表示。

“双限”风波一举闹到了中国汽车流通协会,之后就是业内广为人知的故事:该协会主动向多家媒体投递新闻稿,痛斥北京奔驰“限制汽车的最低售价涉嫌违反《反垄断法》的有关规定,将损害消费者和经销商的合法权益,最终危及该公司正常的生产经营”。

而对这次事件,上述不具名的高管评论认为,“北京经销商有它特殊的问题和困难,但这场风波对付强也不公平,因为付强是看到北京奔驰价格不断下滑、经销商利益也得不到保障,他是想要改变这种情况。”

另外一个不能忽略的关键人物是司卫。2月中旬调离北京奔驰以后,司卫赴任北汽股份负责新成立的奔驰品牌业务部,“这个职位实际上属于股东代表性质,代表北汽在北京奔驰的谈判,行使股东权力。”

司卫与付强,一方面是北京奔驰前后两任执行副总裁,另一方面是股东层与执行层,相互影响不言自明。

大打合作牌

付强赴任北京奔驰,有一个核心的关键词,那就是“合作”。他打出了两张“合作牌”,一张是和德国总部合作,另一张是和奔驰中国合作。而在华整合销售、统一运作,也一直是奔驰总部的意愿。

所以,与上述双限后北京经销商反应强烈、大动干戈不同,奔驰德国总部却颇为欣赏付强的行事风格。

而以前曾跟付强共事过的一位汽车圈人士则如此赞赏付强的能力:“他懂得利用各派力量为一个共同目标努力。他当年在奥迪工作的时候,就很善于让德国人帮助一汽大众,但他站在一汽这边的立场又非常坚定,德国人有时觉得他很硬,但同时又能和他合作,这点真的很不容易。”

可以说,付强的合作态度,为北汽在奔驰总部赢得了好感。而正是由于北京奔驰主动抛出合作橄榄枝,北汽方面也在这次合资销售公司的成立过程中,掌握了主动权,进而未来付强可能会主掌奔驰在华销售。



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