依维柯诠释新打法达成40%份额目标

来源: | 发布时间:2020-07-18 03:47

依维柯New Daily,刚刚进入中国市场,便提出了听起来十分激进的目标,那就是要占到目标市场40%的份额。要知道,这样一款原装进口的欧系轻型商用车产品,售价看上去是十分惊人的。如此贵的车还要在中国市场订立如此高的目标,究竟要采取什么打法才有可能实现呢?New Daily,作为进口整车,是跟中国本土生产的全顺、大通、星锐、凌特等产品直接竞争,还是“曲线救国”,重点瞄准某些差异化细分市场?

依维柯New Daily

产品差异化 避开4吨以下“红海”

作为一款来自欧洲的多功能商用车产品(中国国内称之为欧系轻客),New Daily在原产地已经是名声在外。这个全新的轻型商用车平台诞生于2014年,属于第三代依维柯Daily厢式商用车,并在2014年的汉诺威国际商用车展上获得“2014年度厢式商用车大奖”。

“New Daily意大利工厂今年的计划产能是6万辆,但完全供不应求。一线工人现在一周工作六天,实行三班倒,仍然满足不了旺盛的市场需求。”依维柯中国区总裁白奇尼(Luca BIAGINI)告诉记者。

就是这样一款性能优秀的产品, 到了中国后,情况却变得复杂起来。New Daily 8月24日在华正式上市后,首先推出的三款产品为4.5吨舒适经典版、5.5吨四驱全功能版和7.0吨豪华尊享版,售价分别为38.6万、72.8万和 82万。而在目前国内的欧系轻客市场上,福特全顺、上汽大通、南京依维柯、江淮星锐、东风御风等主流产品的售价都在11万-25万元之间(福建奔驰生产的 奔驰凌特高端轻客不在其中,它将是New Daily最直接的竞争对手之一。笔者注),各企业围绕城市物流运输、客货两用、旅游通勤、商务接待和专用改装等市场的竞争日益激烈。

这样的售价,决定了New Daily在国产化之前只能走差异化的道路。它首先采取的策略,便是产品的差异化。由于国内欧系轻客主战场集中在4吨以下市场,因此,依维柯引入的是总重 4-7吨的New Daily车型,避开4吨以下的“红海”市场。而且,由于依维柯独特的车身结构(非承载式,底盘像卡车一样有独立车架,耐久性和可靠性强),因此,在大吨 位的细分市场上,New Daily即使在中国也少有对手。

“在4吨以上的车型上,依维柯 New Daily有独特的优势。”依维柯(中国)商用车销售有限公司总经理李祥平自信地说道,“为什么7吨级的New Daily,载重可以达到4.7吨,而整备质量只有2.3吨这么轻?就是因为我们独特的车身结构。而且,以前有一个认识的误区,认为非承载式车身舒适性 差,但在新一代New Daily身上,依维柯通过优化设计以及空气悬架、电子控制系统、8挡全自动变速箱等先进配置的应用,同样让它的舒适性和驾乘体验达到了轿车的水平。”

依维柯New Daily

市场差异化 主打房车及改装

依维柯采取的另一个竞争策略,便是市场的差异化。

“New Daily在上市后的1-3年时间里将主攻两个领域,第一个就是房车,这个细分市场的未来潜力非常大;另一个领域是其他专用车,包括通讯车、邮政车、消防 车、医疗车、运钞车和转播车等。我们在3C证书拿到之前,就已经收到一些订单,说明市场上对这款产品还是很认可的。”李祥平表示,依维柯的非承载车身结 构,十分适合用作改装平台,这一点,是其竞争对手所不具备的。

他同时也坦言,虽然城市快递物流也是欧系轻客的一个重要市场,但由于当前快递行业竞争非常充分,利润率不高,使得快递行业采用纯进口底盘物流车不太现实,因此,依维柯在未来一段时间内并不打算主攻该领域。

“我们引入的任何一款产品,在 其特定的销售领域内都能做到‘精确打击’,为客户提供最好的车型。”白奇尼补充说,4.5吨的New Daily,无论是长度、外形还是配置都非常适合用作房车及商务车;5.5吨的New Daily,在医疗救护领域是最合适的。依维柯同时还提供一款4×4的5.5吨车型,专门针对一些客户追求极端、极致的驾驶体验要求;7吨的New Daily,吨位比较大,适合消防领域和通信转播领域,“而且这款车所处的细分市场几乎没有竞争产品”。

New Daily的非承载式车身结构,其底盘像卡车一样有独立车架

与中天行建立战略合作 看好4×4越野房车

由此可见,有所为有所不为,把 重点放在高价值的专用车辆上,是依维柯(中国)当前的竞争战略。而其中的重中之重,就是房车。李祥平认为,国务院7月底审议通过的《关于进一步促进旅游投 资和消费的若干意见》,将推动房车旅游、房车露营地等领域成为未来中国的旅游投资热点。也正为此,依维柯将大量精力投入到高档房车市场上。

“全进口Daily的产品定位 是比较高端的,我们(跟国内欧系轻客企业)关注的领域虽然是重叠的,但房车等专用车的客户本身也有高低之分。比如房车,如果是用进口底盘改装的房车,那就 属于高端产品;同时也会有很多房车企业采用国内生产的轻客底盘来改装。”李祥平进一步解释说道。

第一商用车网了解到,为了更好 地发展中国市场,依维柯与北京中天行公司建立了战略合作关系。李祥平告诉记者,New Daily已经取得3C证书并具备了销售条件,中天行此前已向依维柯订购了153辆4×2 New Daily房车底盘,这批订单将分批交付,第一批交付3辆,9月份交付50辆,最后的100辆在今年第四季度到货。

“在这段时间里,中天行会和它 的合作伙伴一起确定产品配置和售价,各家房车改装企业根据自己的市场定位,从中天行提车并完成上装组装,然后去工信部申请整车公告。所以,成品房车的正式 销售要等到2016年,今年主要就是做准备工作,依维柯会从技术到售后保障上全力支持中天行及各改装企业。”

除此之外,对于4×4越野房车 市场,依维柯也十分看好。李祥平认为,在未来房车市场上,4×4越野房车的需求会越来越大,“现在年轻人越来越喜欢新奇和随性的旅游方式,我们的4×4越 野房车很灵活,车主愿意开到哪儿就能开到哪儿。从现在来看,国内很多房车改装企业都对New Daily的4×4底盘很感兴趣,将来这款产品会有更大需求。”

原装进口的依维柯New Daily轻型商用车

借用合资企业网络 未来要占40-50%份额

在产品布局完善和市场定位清晰的基础上,依维柯对New Daily设定了乐观的愿景目标。

“Daily产品是我们的强项,它的差异化优势就是有底盘,非常适合改装。我们国内很多行业都需要高档的底盘来改装成各种各样的用途,所以在它所处的细分市场上,我们的期望是达到至少40-50%的份额。”李祥平透露道。

他介绍说,针对New Daily的售后服务,依维柯已经做好了充分的预案。“依维柯的要求是,如果没有服务网络、没有配件储备,一辆车也不准卖出去。现在,我们已经在主要目标 区域建立了New Daily的售后服务网络;配件方面,我们在上海也有一个强大的团队和系统来支撑。”

与此同时,依维柯(中国)还计划在合资企业的服务商当中挑选一部分资质较好、技术能力比较强的企业,这些经销商经过培训后,由依维柯授权其向New Daily甚至Stralis等产品提供售后支持。

现在看来,万事俱备,东风已来。不过,价格昂贵的New Daily能否在中国的高端轻型商用车市场上分得一块“大蛋糕”呢?这还真是个充满悬念的问题。

依维柯New Daily 7吨厢式商用车



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