电商模式正在改变汽车的顾客价值

来源: | 发布时间:2020-06-23 05:10

就在“双11”之日国内电商一天销售直破300亿元销售的时候,许多汽车企业内部,营销“向电 商模式转型”这类话语,仍然只是孤词断句的闲谈,或仍然处于隔岸观火的阶段。他们之所以能够如此“淡定”,一来是因为传统汽车营销模式还很有效、很赚钱, 没有根本动力逼着汽车企业非要转型不可;二来因为转型是一个探索创新的过程,有噱头却也有风险,谁也不愿意为此而博。

但 是,从长远趋势来看,与其说上述态度是汽车企业的一种大家风范,不如说是一种井蛙观天。在那些登高望远的汽车企业家的眼里,其他消费品行业搞得烈烈轰轰的 电商营销模式,早已悄然“蚕食”着传统汽车营销的“领地”,并正在演变为汽车未来营销的直接挑战力量,这是不争的事实。最让人不可掉以轻心的意义在于:电 商模式,正在倒逼包括汽车在内的一切消费品生产商重审“顾客价值”的定义。

顾客价值, 无疑是商品社会里一切交易的逻辑起点。自有市场以来,自由顾客的货币选票,总是投向那些能够给他们带来最大价值的标的物。我们可以看到,每一个消费品市场 的每一次较大变革,无不以顾客对商品的质量、服务、价格等综合评估后所形成的顾客价值判定的转变为背书。因此,企业营销的过程,既是创造、传播、传递企业 自以为是的顾客价值的过程,同时又是识别、监控、提炼顾客心中不断变化的顾客价值的过程。

事 实上,以互联网为平台的信息流模式变革或者说革命,早已改变了许多行业的物流、客流模式的变化或者说革命,并推动了今天名之为“电子商务”的新的营销模式 的勃兴。活跃的“电商”们,就像精灵的孩子一样讨好着永不满足的顾客,他们对顾客信息收集的过量式满足,对顾客获取商品渠道的创造性建设,对顾客最敏感的 商品价格的惊喜式讨好,正在加速攻击并逐步夺取原属于传统营销方式的商品阵地。今天,这种攻击的先锋力量,正在加速向价值要比衣服鞋子等小商品高得多得多 的汽车市场逼近。

不是吗?

顾 客对汽车信息的了解,正在从口口相传、企业广告、展会推广等传统方式,向着更立体、更广阔的信息海洋扩散,信息垄断的“好话”早已不再存在,任何一个来自 不知道什么地方的个体都可能对顾客想要知道的信息提供价值补充。这似乎不是动摇现行汽车营销体制机制的理由,但是,它必将改变企业传递其创造的顾客价值的 模式。

顾客对汽车价格的要求,早已不满足于4S店的那点让人不放心的所谓价格战、优惠 季了。习惯于既要真货又要“电商”式惊喜低价的新兴顾客们,早就盼着傲睨的汽车经销商能够在价格上有大松动了。这虽然看起来有点不切实际,但是,谁能说这 种不切实际的需求,就不是那些有创造性的创新能力的企业的良机呢?

顾客对汽车服务的要 求,就更是因“电商”而丰富了。在汽车“三包”与新消法等新政的高照之下,消费者更有底气在汽车服务领域争取更大的权益了。汽车销售、维护过程中任一环节 的服务质量与诚信,都将被客户纳入电商时代的价值体系加以对比重估,这种主动权在顾客手中,不以汽车企业的意愿为转移。

看起来,汽车营销注定要在电商冲击波带来的顾客话语权集束的膨胀中,重审顾客价值。如果顾客价值都动摇了,传统营销模式还能够“淡定”吗?

 

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